17 شهریور بازاریابی درونگرا
شاید بدون اغراق بتوانیم بگوییم که ما در یکی از پویا‌ترین و تحول‌آفرین‌ترین دوران‌های تاریخ زندگی می‌کنیم؛ زمانی که هر روز با پیشرفت‌های خارق‌العاده در علم و فناوری مواجه می‌شویم، تغییرات سیاسی و اقتصادی جهان را زیر و رو می‌کند و هر لحظه ما را با چالش‌ها و فرصت‌های جدیدی روبه‌رو می‌سازد. در این میان، صنایع مختلف به شدت تحت تاثیر این تحولات قرار گرفته و سرعت بی‌نظیری در تولید و نوآوری را تجربه می‌کنند اما شاید در هیچ حوزه‌ای به اندازه‌ی تبلیغات مجموعه‌ی تغییرات مشهود نیست. در عصر دیجیتال، که صنعت مارکتینگ به عنوان رویکردی نوین و هوشمندانه، تلاش می‌کند شکلی از رویکرد آن وجود دارد که کمی متفاوت‌تر عمل می‌کند و به‌جای فریاد زدن پیام برندها، از طریق محتوای ارزشمند و متناسب با نیازهای مخاطب، ارتباطی عمیق و معنادار با آنها می‌سازد. این نوع تبلیغات به‌جای فشار آوردن به مخاطبان، آنها را به‌طور طبیعی و با ارائه ارزش‌های واقعی جذب و به‌همین دلیل در این دنیای متغیر، بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است.در این مقاله از پازل، به این خواهیم پرداخت که مفهوم درون‌گرایی در بازاریابی چه مفهومی دارد و اساسا چه کارکردی برای ما خواهد داشت می‌پردازیم.
آنچه خواهید خواند:
– بازاریابی درونگرا چیست؟
– بازاریابی برون‌گرا
– اصول بازاریابی درونگرا
– روش‌های بازاریابی درونگرا
– استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
– مراحل بازاریابی درونگرا
– کسب‌وکارهای مناسب بازاریابی درونگرا
– بازاریابی درونگرا، هنر جذب با محتوای ارزشمند
بازاریابی درونگرا چیست؟
Inbound Marketing روشی که به‌جای کارهای پر سر و صدا و گاهی مزاحم، مخاطبان را در کمال آرامش به خود جذب و تجربه‌ای رضایت‌بخش و ماندگاری را برای آنها خلق می‌کند. در این نوع به خصوص، به جای دنبال‌کردن مشتری، شرایطی فراهم خواهد شد که مشتری به دنبال برند شما بگردد.همچنین در مقابل ارائه‌ی پیغام‌های بسیار کلی و بدون هدف، با شناخت دقیق احتیاجات و چالش‌های مخاطبان، محتوا و خدماتی متناسب با آنها ارائه می‌کنید. پروسه‌ای که منجر به کسب اعتماد مشتریان و دستیابی به رابطه‌ای پایدار و بلندمدت با آنها خواهد شد. افراد راضی از هر تجارتی تبدیل به بزرگترین حامیان آنها شده و تجربه‌ی مثبت خود را با دوستان و آشنایان به اشتراک می‌گذارند و مجموعه‌ی این توصیه‌ها و تجارب دوست‌داشتنی، به‌صورت خودکار، شبکه‌ای از مشتریان تازه و وفادار برای کسب‌وکار را به ارمغان می‌آورد. بازاریابی درونگرا باعث رشد فروش، گسترش پایدار کسب‌وکار و افزایش کیفیت می‌شود چرا که هر مشتری خوشحال، فرصتی برای توسعه برند خواهد بود.
بازاریابی برون‌گرا
برخورد سنتی که در آن کسب‌وکارها به‌جای منتظر ماندن، به‌صورت فعال در چست‌جوی افراد مشتاق به کالا یا خدمات خود می‌روند. موقعیتی که در آن مارکتینگ به صورت مستقیم به پیام‌ها و پیشنهادات در جهت تشویق گروه مخاطب به خرید و استراتژی دهان‌به دهان وابسته است و تلاش می‌کند با روشی صریح و پر‌سرعت موضوع را منتقل کند. ابزارهای قدیمی و شناخته‌شده‌ی این روش، همچنان کارایی خود را حفظ کرده‌اند شامل:
– سمینارها و جلسات کاری
– پیامک‌های تبلیغاتی
– تماس‌های تلفنی تبلیغاتی
– بازاریابی حضوری
– ایمیل‌های اسپم
– تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
– تبلیغات چاپی مانند بروشور و کاتالوگ
– تبلیغات در روزنامه‌ها و حتی تبلیغات روی اقلامی چون خودکار، سال‌نامه یا کارت‌های حافظه
اقداماتی که با وجود قدمت، همچنان بخشی از استراتژی‌های بازاریابی بسیاری از تجارت‌ها را تشکیل می‌دهند.
اصول بازاریابی درونگرا
برای فتح قله‌ی موفقیت پیمودن مسیری که در یک بستر درست تعریف شده باشد می‌تواند راهی دشوار را آسان کند بنابراین برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب در دنیای مارکتینگ نیز بیشتر از هر چیز دیگری محتاج همین مورد هستیم. اصولی که اول از شناخت گروه هدف می‌گذرد به آن مفهوم که امکان جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند و دسته‌بندی آنها بر حسب علایق،جنسیت و سپس وصل کردن آن به نقطه‌ی دوم اتصال مسیر که خلق پرسونا می‌باشد ادامه پیدا می‌کند. در کوتاه‌ترین جمله برای تشریح این مرحله باید گفت که لازم است جایگاه خود را با کسی که مقابل برند است جا‌به‌جا، نیازهای آنان را شناخته و در نهایت دریابیم که چه خواسته‌هایی در اولویت قرار دارند . در اینجا وارد جریان سفر مشتری شده و به صورت رسمی فرآیند شناخت، خرید و جذب آنها از طریق محتواهای خلاق و گیرای تولید شده آغاز می‌شود مرحله‌ی مهمی که به طور مثال فقط به نوشتن متون طولانی و بلاگ محدود نمی‌شود بلکه یک بسته‌ی کامل از پست‌های شبکه‌های اجتماعی،پادکست،ویدئوکست و وبینارها آن را می‌سازند. در نهایت، با تعیین اهداف دقیق، میزان پیشرفت خود را ارزیابی و شاخص‌هایی مثل پیام‌های ورودی، میزان کلیک، رتبه سئو وبسایت و تعاملات در پلتفرم‌های مجازی همگی چراغ راهی برای بهبود مستمر و پیشرفت هستند.
روش‌های بازاریابی درونگرا
موارد زیر راهکار‌های انجام این سبک از مارکتینگ را به خوبی شرح می‌دهند:
وبلاگ
به تحریر درآوردن مقالات خوب و مناسب نیازمند محتواهای به‌روز، ترند، سرگرم‌کننده و آموزنده است که نه بر روی صرف فروختن یک محصول تمرکز داشته باشد بلکه در مقام یک همراه و حل کننده‌ی مسائل مخاطبین عمل کند.در این شرایط به بستری تبدیل می‌شوید که پاسخ سوالات را می‌دهد، در مواقع لزوم راهکاری برای موضوع منتشر می‌کند و به هدف خود جذب ترافیک بیشتر و مشتریان بالقوه‌ی آینده یاری می‌رساند.
رسانه‌های اجتماعی
چه در زندگی شخصی و چه در بعد عمومی زندگی و حتی کسب‌وکاری صحبت مدام (گاها مستقیم) از خود می‌تواند حوصله‌سر بر باشد به همین ترتیب، در فضای مجازی نیز، علاقه‌ی کمتری به دنبال کردن افراد و تجارتی وجود دارد که اکثر مواقع در مورد خودشان صحبت می‌کنند. در جایگزینی چنین رویکردی، بسترها باید در نقش ابزاری برای ایجاد محتوای جذاب و ارزشمند دید که نه تنها توجه را جلب، بلکه زمینه‌ساز گفت‌وگو‌های موثر و تعامل در این قسمت‌های مختلف شود. ارائه‌ی ارزش افزوده و برقراری ارتباط با مخاطب نیز بخش دیگری هستند که در این جایگاه رخ می‌دهد.
اینفوگرافیک
برای روایت داستان‌ها و انتقال پیام‌های نباید تنها به کلمات تکیه کرد چرا که محتوای بصری قادر است به‌نحوی شگفت‌انگیز قدرت راوی‌گری را در شما بهبود بخشد. تصاویری جالب، اینفوگرافیک‌ها و ویدیوها قادرند پیچیدگی‌های اطلاعات را به‌طور ساده و قابل هضم ارائه دهند.تصور کنید که در حال شرح یک داستان پیچیده‌اید و به جای استفاده از واژه‌ها ، قادر باشید با عکس‌ها و گرافیک‌های هوشمندانه، مفاهیم را به شیوه‌ای بصری و شگفت‌انگیز منتقل کنید روشی که نه تنها فرآیند یادگیری را تسهیل و باعث تعامل بالاتر مخاطب با شما خواهد بود.
پادکست‌ها و وبینارها
مخاطبان فراتر از جستجوی محتوای آموزشی، به دنبال تجربه‌های سرگرم‌کننده و تعاملی هستند که در ای دسته‌بندی می‌توان پادکست و وبینار را نام برد که تاثیر خوبی بر پیشبرد این بخش می‌گذارند. هدف، خلق محتوای مفید و در عین حال متحیرکننده‌ای است که باعث درگیر شدن مخاطبان به جهت شکل‌دهی ارتباط عمیق و ماندگار با آنها شود.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
جذب
برای جذب مخاطب و درگیر کردن او با محتوای شما، باید رویکردی هوشمندانه و جذاب داشته باشید. اولین قدم شناخت دقیق نیازها و دغدغه‌های مخاطبان است. وقتی بدانید چه می‌خواهند و به دنبال چه نوع اطلاعاتی هستند، می‌توانید چیزی را خلق کنید که نه تنها برای آنها مفید می‌باشد، بلکه احساس می‌کنند به‌درستی دغدغه‌های آنها مورد بررسی قرار گرفته و تا حد امکان به آن توجه شده است.در این مسیر ابزارهای مختلفی وجود دارد که رسیدن شما به مقصد را تضمین می‌کند از جمله وبلاگ‌نویسی، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوای ویدیویی و تبلیغات ریتارگتینگ را می‌توان در این دسته‌بندی گنجاند.در نهایت، نباید فراموش کرد که انعطاف‌پذیری، بررسی بازخوردها همیشه منجر به ارتقا دادن محتوا خواهد شد.
تعامل
برای حفظ مشتری، ادامه دادن ارتباط و تبدیل شدن به گوش شنوا در راستای برآورده کردن نیازها بسیار ضروری می‌باشد. با ایجاد یک فضای تعامل مثبت، می‌توانید مشتریان را به وفاداری و مشارکت بیشتر ترغیب کنید.
لذت
به جهت اطمینان از اینکه پس از دریافت خدمات یا خرید محصولات، رضایت را خواهند داشت و به هر مشاوره‌ه‌ای که لزوم آن را حس کنند خواهند رسید. پشتیبانی مؤثری که قابلیت تبدیل به زمانبندی یک‌ساله یا شش‌ماههرا نیز در خود گنجانده است.
مراحل بازاریابی درونگرا
نقشه‌ی راه رسیدن به یک برنامه‌ی قابل اجرا از هم‌پوشانی با آنچه در مورد استراتژی گفتیم پیش می‌رود اما در اینجا به جزئیات آن و اینکه دقیقا چه اتفاقاتی باید رخ دهد تا به دستاورد مطلوب رسید می‌پردازیم. یافتن راه‌هایی به جهت هدایت افراد به سمت وبسایت یا پلتفرم تجارت اختصاص دارد که از همین رو واجب است به این سوالات پاسخ دهید: چگونه مخاطبان را به سمت خود جلب می‌کنید؟ آیا کلمات کلیدی متناسب با محتوای وب سایت شما هستند؟ آیا هشتگ‌های مرتبط با محتوای خود را می‌شناسید و از آنها به درستی بهره می‌برید؟
پاسخ صحیح به این سوالات و اجرای آنها می‌تواند در رسیدن هر کسب‌وکاری به بالاترین رتبه در موتورهای جست‌وجو برساند و موجب بهتر دیده شدن در شبکه‌های اجتماعی شود در این مرحله، می‌توانید از ابزارهای زیر برای بهبود عملکرد خود استفاده کنید:
بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)
استفاده از تکنیک‌های سئو منجر به این خواهد شد که وب سایت مورد نظر در صفحات نتایج جستجوی گوگل رتبه بالاتری را کسب به نحوی که می‌تواند به صورت مستقیم باعث افزایش بازدید و نهایتا فروش محصولات یا خدمات شود. همچنین تولید محتوای روزانه و به‌روز مطابق با الگوریتم‌های گوگل، یکی از راه‌های موثر در این زمینه است.
تولید محتوا: افراد دنبال‌کننده‌ی یک تجارت در فضای مجازی همیشه مشتاق موارد موضوعی تازه و مفیدی هستند که برای آنها کاربردی مثل پاسخ به پرسش‌ها، ارائه‌ی مطالب نوین و یا مقالاتی به‌روز که در راستای تبدیل شدن صفحه‌ی شما به یک منبع معتبر قدم برمی‌دارد.
انتشار ویدئو: واقعیت این است که بسیاری از کاربران به دیدن ویدیو علاقه بیشتری نسبت به خواندن یک مطلب دارند. با توجه به محبوبیت این سبک از محتوا که خصوصا در پلتفرم‌هایی مثل YouTube و TikTok، تولید می‌شوند ساخت ویدیوهای آموزشی یا معرفی محصولات تجارت‌ها را قادر خواهد ساخت که با مخاطبین تعامل بیشتری داشته باشند و به اهداف بلند مدت خود زودتر دست پیدا کنند.
شبکه‌های اجتماعی: این پلتفرم‌ها این امکان را فراهم می‌کنند که به راحت‌ترین و مستقیم‌ترین شکل ممکن با افراد درگیر در تجارت خود ارتباط برقرار کنید و با بهره‌گیری از محتواهای جذاب، آنها را به سمت وبسایت خود هدایت کنید. شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، لینکدین،فیسبوک و توییتر به عنوان پرچمداران حوزه‌ی مورد بحث شناخته می‌شوند که استفاده از این ابزارها و تکنیک‌ها، می‌تواند زمینه‌ساز موفقیت در این بسترها باشد.
تبدیل
در دنیایی که در حال کشف آن هستیم تبدیل مشاهده‌گران به مشتریانی پایبند کلید موفقیت خواهد بود اما چگونه می‌توان این پروسه‌ی تبدیل را به بهترین حالت ممکن انجام داد؟
راه‌حل تقریبا شفاف و ساده است است روی‌آوردن به ابزارهایی مؤثر مانند فرم‌های ثبت‌نام گیرا، فراخوان‌های عمل (CTA) قوی و در نهایت ایجاد انگیزه‌ای قوی برای ثبت‌نام در خبرنامه‌ی صفحه‌ی وب مواردی هستند که این مرحله‌ی به خصوص را به شکل بهتری پیش می‌برند. در اختیار گذاشتن محتوای ارزشمند و پیشنهادات ویژه، دردسترس‌ترین روش برای تغییر یک فرد از دنبال کننده به مشتری دائمی است.
نزدیکی
مسیر طی شدن از یک کاربر به مشتری وفادار، به هیچ عنوان فرایند ساده‌ای نیست و تنها با ارائه یک فرم ثبت‌نام یا عضویت نمی‌توان گفت که به این هدف دست پیدا کرده‌ایم بلکه برای جذب و نگه‌داشتن هر فرد مخاطب، استفاده از ابزارهای اتوماسیون ضروری است.یکی از ترفندهای کارساز، ارسال ایمیل‌های خودکار است که در نقش یک یادآوری برای کاربران عمل می‌کنند از اعلان تکمیل سبد خرید خود تا ایجاد شکلی از ترغیب برای بازگشت دوباره به سایت شما هر کدام یک اتفاق مهم می‌باشند و حتی با ارائه آفرهای خاص یا تخفیف‌های محدود، می‌توان انگیزه را تا حد چشمگیری افزایش داد. رویکردی که نه تنها به رشد نرخ تبدیل کمک می‌کند، بلکه همزمان منجر به تقویت ارتباط مستمر با مشتریان نیز خواهد شد.
لذت
در این قسمت، شما به مشتریان خود پاداش می‌دهید تا تجربه خریدشان را شیرین‌تر کنید. اقداماتی مانند ارسال پیام‌های تشکر، ایمیل‌های پیگیری شخصی و ارائه تخفیف می‌تواند حس رضایت را افزایش دهد.اگر در این بخش نظرسنجی‌ها و فرم‌های بازخورد را نیز بیافزایید، می‌توانید نظرات قابل اتکایی از مشتریان دریافت و به مشکلات احتمالی نیز پی ببرید تا به‌موقع آنها را برطرف کنید.
کسب‌وکارهای مناسب بازاریابی درونگرا
استفاده از استراتژی‌های اینباند مارکتینگ برای هر نوع کسب‌وکاری مؤثر است. کلید موفقیت، به کارگیری ابزارهای مناسب برای رشد و توسعه است. به عنوان مثال، در حوزه گردشگری، وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی همراه با محتوای جذاب می‌توانند مخاطبان را جلب کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنند.شرکت‌هایی مانند ایکیا با بازاریابی محتوا و استفاده از شبکه‌های اجتماعی، توانسته‌اند برندسازی و مخاطبان را به سمت خانه‌ای دلنشین ترغیب کنند. اسپاتیفای نیز با ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده درباره آهنگ‌های جدید و کمپین سالانه “Wrapped” به محبوبیت زیادی دست یافته است.گوپرو، به جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های محصولات، به سبک زندگی مخاطبان توجه کرده و با حضور قوی در شبکه‌های اجتماعی و استفاده از محتوای تولیدشده توسط کاربران، مشتریان وفاداری جذب کرده است. این برندها با بهره‌گیری خلاقانه از استراتژی‌های اینباند مارکتینگ، به موفقیت‌های چشمگیری دست یافته‌اند.
بازاریابی درونگرا، هنر جذب با محتوای ارزشمند
این استراتژی به‌جای استفاده از تبلیغات تهاجمی و روش‌های سنتی، بر ایجاد ارتباط معنادار و ارائه اطلاعات مفید متمرکز می‌شود. با شناسایی نیازها و علایق مخاطبان، برندها می‌توانند محتوایی تولید کنند که واقعاً برای مشتریان جذاب و مفید باشد.این رویکرد به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که با ایجاد تجربه‌های مثبت و تعاملات معنادار، وفاداری مشتریان را افزایش دهند. بازاریابی درونگرا نه‌تنها به جلب توجه مخاطبان کمک می‌کند، بلکه اعتماد و اعتبار برند را نیز تقویت می‌کند. در دنیای رقابتی امروز، این نوع بازاریابی به برندها کمک می‌کند تا به‌عنوان نام‌های معتبر و قابل اعتماد شناخته شوند و در نهایت، به رشد و توسعه پایدار دست یابند.